由于外界不断的压力，百思被迫修正其休闲土地开发的策略，例如，开辟更广的户外空间，加强地面的公共设施和地下水道工程建设。但这其中任何一项都要花很多的钱，单是一个000亩的开发区的排水系统计划就需400万美元资金，这肯定会降低公司的利润。除非提高售价，否则就没什么利益可言。可是，假如把原先8000美元的销售价提高到1000美元，那么顾客又会望而却步了。

在销售方式上，百思公司也想改变一下，采用别的可被接受的方式。但是已经被得罪的顾客却不断地发起冲击，使得百思公司的坏印象很难在人们心中除去。于是呈现的销售呆滞局面很难打破，这又导至顾客更多的违约，公司的利润大大下降，1970年公司的获利率比上一年下降55％，1971年下降得更多，在总共8500万美元的损失中，来自土地发展计划部分的损失就达7400万美元。

麻烦并未终止，百思公司急需现金的情况更趋恶劣。由于阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加等国政策的改变或政变的发生，百思属下的拉顿公司拥有的.7亿美元债权变成了流动债务，得不到保证。由于政治原因，拉顿公司在197年被迫卖掉了公共设施，其售价比登记的低得多。

其他由吞并而获得的资金来源都不稳固。多科瓦耶公司是一家活动房屋建设公司，1968年被百思买进。但是由于两位外籍高层管理人员在一个月内相继离职，加上生产计划错误，导致该年公司损失了50万美元。最终，百思只得把该公司卖了出去。

百思公司负债累累，不得不继续出卖其分支机构，得到资金去偿还长久以来的负债以及不动产的抵押债款，力图恢复元气，回到自己50年代的林业经营事业上去，但这也很难。有时甚至百思的老林业产品公司也被送上"断头台"。如在197年，联合拉姆勃公司的销售额达到000万美元，获利800万美元，但197年它却未使百思的负债平均降至股东权益的0。实际上，到了197年，曾经创造了7.8亿美元业绩的工程相关企业，也已经消失了一大半，随后，仅剩的两个工程相关企业也被卖了出去。

幸运的是，作为百思公司根本的纸浆业和纸包装整体机构没有受到波及。百思还拥有70万亩的林地。1971年公司的18亿美元销售额中尚有44％是由非纸业产品提供的，而到197年，公司的销售额就全部依靠纸业经营了。

这时，副总裁发利被委派来主持局面。他是在百思的快速成长时期被扶植上来的，在这黑暗时期却成了百思的主要代言人。在严峻的形势下，他认识到，土地发展这个行业不好搞，应该退出来。在他的设计下，百思公司删除了某些行业，削减了经营范围。这固然使公司的销售额减少了好几个亿，但这种有计划的分散和新的经营方针却挽救了公司。197年，百思公司1亿美元的销售额中有了1.4亿美元的获利。百思的远景在这种新的经营路线下依旧被看好。

四百思经营决策失误的分析

1974年，百思召开了一个研讨会，试图从更客观和更长远的观点来看百思所遭遇到的问题。汉罗在会上说：最主要的是，我们应该尽足够的努力去转移加州的社会观点，因为那里是我们最大的土地开发区的所在地，恰好也是最先改变的几个州之一。一种特殊的社会风气的转变，例如环境运动，将对各个公司产生很大的影响，而我们却变得不够快。

汉罗在空头支票式的销售导致诉讼不断上升后，就开始注意观察土地发展事业。百思公司一反过去对业务员过度放任的态度，对业务员施加训练，并且甚至派公司的职员假扮成顾客去试探，可见其问题之严重。公司全面严厉地限制自己的销售人员，针对产品的承诺、预付款等制定严格的销售条件。这样多的限制，导至业务员纷纷离去，寻找限制不多的地方。但一时间却难以找到有经验又对未来充满活力的人才加盟公司，于是在原先的这股庞大的销售力量消失之后，百思公司的销售额更加减少，土地发展计划的美好前景已一去无踪了。

最重要的原因是社会环境的变化。这就是社会上广泛兴起的消费者保护运动和生态环境保护运动。随着运动的开展，政府的政策、法规也不断调整，面对这种快速而持久的转变，公司也应当积极配合，才可望在新的社会环境中取得成功，但百思公司却忽视了这一点。它对生态运动的认识太慢，在一开始对消费者的抱怨也不当一回事，因而没有即时在土地开发计划上做适当的配合，也就没有制定出更具弹性的行销策略。这是百思公司的致命创伤。

另一个问题也是主要的，即百思内部的组织问题。60年代后期百思一直采用多角化经营，属下的分公司享有过分自由的经营权，百思也盲目介入众多领域。这样的经营缺乏整体计划性，即使一度快速成长，到了后期都不得不裁减紧缩经营范围。这种多角化经营而又没有健全的结构，是百思公司失败的另一重要原因。

五教训和启示

从这个案例可以得到两个教训和启示，一是对社会环境应予重视，一是经营方式的选择。

百思公司忽视了社会环境的变化，从而未及时作出调节反应，是它失败的一个主要原因。这应当成为经营者的教训。任何公司都要考虑自己所处的社会环境，尤其需要留意与自己往常所习惯的不同环境的变化。这是公司的经营者在宏观决策时应关注的重点之一。社会环境的变化，例如人们态度的变化，交通状况的改变，政府政策的改变，甚或是别的企业的兴衰，都可能对自己的经营方式产生深远的影响。及早注意社会环境的变化并及时作出反应，就能使自己握有主动权，百思公司的失败就是前车之鉴。

对于多角化的经营，应该持慎重态度，从市场股票行情来看，也有采用这种经营方式而取得相当不错的成绩的，但如果把握不好，就会走向相反的结果。像百思公司那样在60年代的多角化经营，却又组织结构不全，不能协调成一个整体，这是应引以为鉴的。

思考与讨论

1.你认为在休闲土地的销售中，高度压力的战术是必要的吗？为什么？

.你认为80年代的休闲土地发展事业有何潜力？请说出你的理由。

.百思公司的土地经营行销策略中有什么特殊的地方？

4.在你看来，百思公司完全放弃土地投资事业聪明吗？

角色模拟

1.假如你是百思公司的总裁，面对60年代末开始的环保运动，你将如何设计公司的土地开发事业？

.如果你是百思公司的经营者，面对消费者越来越多的投诉，你将如何处理？